|
روانشناسی قیمت‌گذاری چرا مشتریان حاضرند پول بیشتری برای محصولات برتر بپردازند تا به حال شده توی قفسه فروشگاه بین دو محصول مشابه مونده باشین که ظاهرشون تقریبا شبیه همه، ولی قیمت‌هاشون زمین تا آسمون فرق می‌کنه؟ کدوم رو برمی‌دارین؟ خب، مسلما خیلیامون سراغ گزینه ارزون‌تر می‌ریم. اما همیشه این‌طور نیست، درسته؟ پیش اومده که با وجود اختلاف قیمت قابل توجه، محصول گرون‌تر رو انتخاب کنیم. چرا؟ راز این قضیه رو میشه تو دنیای جذاب ”روانشناسی قیمت‌گذاری” پیدا کرد. 
این حوزه هیجان‌انگیز به ما توضیح می‌ده که چطور فراتر از ارزش ذاتی و مشخصات فنی یه محصول، ذهن ما تحت تاثیر ترفندهای ظریف قرار می‌گیره و حاضر میشه پول بیشتری برای یه کالای خاص کنار بذاره. تو این مقاله قراره با هم وارد دنیای رمزآلود روانشناسی قیمت‌گذاری بشیم و بفهمیم چطور کسب و کارها از این ترفندها استفاده می‌کنن تا ما رو به خرید ترغیب کنن. پس اگه دوست دارین رمز و راز پشت قیمت‌گذاری رو کشف کنین، همراه من باشین! قو‌ه ی احساس ما، فرمانده‌ی کیف پول‌مون! فرض کنید توی یه بوتیک لباس هستین و دنبال یه تی‌شرت ساده می‌گردین. دو مدل تقریبا شبیه رو پیدا می‌کنین که از نظر جنس و ظاهر شباهت زیادی به هم دارن. اما یه نکته عجیبه! قیمت یکی‌شون بیست تومنه و اون یکی صد تومن! کدوم رو برمی‌دارین؟ حتما با خودتون فکر می‌کنین خب معلومه، همون بیست تومنی رو برمی‌دارم، دیگه آخه صد تومن واسه یه تی‌شرت ساده؟! ولی بذارین یه سوال دیگه بپرسم. اگه تی‌شرت بیست تومنی رو برند معمولی بزنه و اون گرون‌تر رو یه برند لوکس و شناخته‌شده تولید کنه، بازم انتخابتون همینه؟ احتمالا یه عده‌ای بگن فرقی نمی‌کنه، جنس که مهمه! اما خیلیامون ناخودآگاه ممکنه به سمت گزینه دوم کشیده بشیم. چرا؟ چون تو دنیای واقعی، فراتر از ارزش ذاتی و مشخصات فنی یه محصول، یه سری عوامل دیگه هم روی تصمیم‌گیری ما برای خرید تاثیر می‌ذارن. این عوامل همون ”قوه‌ی احساس” ما هستن که فرمانده‌ی نهایی کیف پول‌مون به حساب میان! شعبده‌بازهای دنیای قیمت‌گذاری: ترفندهایی که جیب ما رو هدف گرفته‌اند! خب، حالا که فهمیدیم احساسات ما می‌تونن تو تصمیم‌گیری نهایی خریدمون تاثیرگذار باشن، بریم ببینیم کسب و کارها چطور از این موضوع استفاده می‌کنن. لابد تعجب نمی‌کنین اگه بگم یه عالمه ترفند تو دنیای بازاریابی و فروش وجود داره که به طور خاص روی احساسات ما تمرکز می‌کنه و سعی می‌کنه با تحریک اون‌ها، ما رو به خرید ترغیب کنه. این ترفندها رو میشه به شعبده بازهای دنیای قیمت‌گذاری تشبیه کرد. شعبده بازی که حواس شما رو پرت می‌کنه و کاری می‌کنه به یه چیز دیگه‌ای غیر از اون چیزی که واقعا داره اتفاق می‌افته، توجه کنین. تو دنیای قیمت‌گذاری هم همین‌طوره. فروشنده‌ها با استفاده از استراتژی‌های خاص، حواس ما رو از قیمت اصلی پرت می‌کنن و باعث می‌شن روی چیزهای دیگه‌ای مثل برند، کیفیت، احساس خاص بودن و… تمرکز کنیم. در نهایت هم ناخودآگاه محصول گرون‌تر رو برمی‌داریم، بی آنکه حتی متوجه شعبده بازی که پشت قضیه بوده بشیم! تو ادامه این مقاله، قراره با همه‌ی این ترفندهای زیرکانه آشنا بشیم و یاد بگیریم چطور تو دام اون‌ها نیفتیم. پس اگه دوست دارین راز و رمز شعبده بازهای دنیای قیمت‌گذاری رو بدونین، با من همراه باشین! رمزگشایی از شعبده بازی قیمت‌گذاری: تله‌های پنهان را بشناسید! حالا که فهمیدیم احساسات ما می‌تونن تو خریدمون نقش پررنگی بازی کنن و کسب و کارها هم از این موضوع برای فروش بیشتر استفاده می‌کنن، وقتشه با ترفندهای رایج‌شون آشنا بشیم. بدون این آگاهی، ممکنه هر بار تو دام شعبده بازهای دنیای قیمت‌گذاری بیفتیم و پول بیشتری از اون چیزی که لازمه، خرج کنیم. پس بریم ببینیم این تله‌های پنهان چه شکلی هستن! یکی از شعبده بازی‌های رایج، قیمت‌گذاری با ارقام خاصه. مثلا فروش محصولی به قیمت ۱۹۹ تومن به جای ۲۰۰ تومن، ناخودآگاه به مشتری القا می‌کنه که داره محصولی با قیمت پایین‌تر از ۲۰۰ تومن می‌خره. ترفند دیگه‌ای که زیاد می‌بینیم، ارائه‌ی چند محصول با قیمت‌های مختلفه. تو این سناریو، محصول میانی که قیمت بالاتری نسبت به گزینه اول داره، به عنوان یه انتخاب معقول و به صرفه نسبت به محصول گرون‌تر آخر، به نظر می‌رسه و مشتری رو به سمت خرید خودش سوق می‌ده. این‌ها فقط چند نمونه از شعبده بازی‌های دنیای قیمت‌گذاری بودن. تو بخش‌های بعدی با جزئیات بیشتری راجع به این ترفندها صحبت می‌کنیم و یاد می‌گیریم چطور خودمون رو در مقابل‌شون واکسینه کنیم. پس اگه نمی‌خواین تو دام شعبده بازها بیفتین، با ما همراه باشین! ضدحمله به شعبده‌بازها: باهوش خرید کنید! حالا که ترفندهای پنهان دنیای قیمت‌گذاری رو تا حدودی شناختیم، وقتشه یاد بگیریم چطور در مقابل‌شون از خودمون دفاع کنیم و خریدی هوشمندانه داشته باشیم. دیگه نمی‌خوایم تو بازی شعبده بازها بیفتیم و پول بیشتری از اون چیزی که لازمه، خرج کنیم، درسته؟ پس با این راهکارهای کلیدی همراه باشین: اولین قدم، تحقیق و بررسیه. قبل از خرید هر محصولی، مخصوصا اگه قراره هزینه زیادی بابتش پرداخت کنین، حتما تحقیق کنین و قیمت همون محصول رو تو فروشگاه‌های مختلف مقایسه کنین. دنیای مجازی می‌تونه تو این زمینه به دادتون برسه. با یه سرچ ساده می‌تونین کلی اطلاعات راجع به قیمت محصول مورد نظر به دست بیارین. دومین قدم، گول ظاهر رو نخورین! همون‌طور که گفتیم، قیمت بالاتر همیشه به معنی کیفیت بهتر نیست. پس فریب بسته‌بندی‌های شیک و تبلیغات پر زرق و برق رو نخورین. روی مشخصات فنی و کیفیت واقعی محصول تمرکز کنین و ببینین واقعا ارزش اون قیمت رو داره یا نه. سومین قدم، احساسات رو کنترل کنین! یادتون باشه تو فضای فروشگاه، ممکنه تحت تاثیر جو یا احساسات لحظه‌ای قرار بگیرین و محصولی رو بخرین که بعدا پشیمون بشین. پس قبل از کشیدن کارتخوان، یه نفس عمیق بکشین و با خودتون فکر کنین که آیا واقعا به این محصول نیاز دارین یا نه. این‌ها فقط چند تا راهکار ساده برای خرید هوشمندانه بودن. تو بخش‌های بعدی، با جزئیات بیشتری راجع به این راهکارها صحبت می‌کنیم و یاد می‌گیریم چطور با آگاهی و تسلط بیشتری خرید کنیم. دیگه نمی‌ذاریم شعبده بازهای دنیای قیمت‌گذاری گولمون بزنن! نتیجه گیری دنیای خرید و فروش پر از رمز و رازه و قیمت‌گذاری هم یکی از مهم‌ترین بخش‌های این دنیاست. تو این مقاله، با هم سفری به دنیای جذاب ”روانشناسی قیمت‌گذاری” داشتیم و دیدیم که چطور فراتر از ارزش ذاتی یه محصول، احساسات ما می‌تونن روی تصمیمی که می‌گیریم تاثیر بذارن. یاد گرفتیم که کسب و کارها از ترفندهای خاصی برای تحریک احساسات ما استفاده می‌کنن و سعی می‌کنن با این کار، ما رو به خرید محصولات گرون‌تر ترغیب کنن. حالا که با این ترفندها آشنا شدیم، دیگه می‌تونیم خریدهای هوشمندانه‌تری داشته باشیم. فراموش نکنین، تحقیق و بررسی، کنترل احساسات و توجه به ارزش واقعی محصول، کلیدهای اصلی خرید موفق هستن. پس دفعه بعد که تو قفسه فروشگاه بین دو محصول با قیمت‌های مختلف موندم، دیگه قرار نیست گیج بشم. با آگاهی و تسلط بیشتری انتخاب می‌کنم و اجازه نمی‌دم شعبده بازهای دنیای قیمت‌گذاری گولم بزنن! به نظر شما، تا به حال تحت تاثیر کدوم ترفند قیمت‌گذاری قرار گرفتین؟ تجربه‌های خودتون رو تو بخش نظرات با ما به اشتراک بذارین! نگارنده: محمد مهدی منافی کارشناس ارشد مدیریت استراتژیک - کوچ توسعه فردی و کسب و کار - کوچ تخصصی فروش 
|