|
از کمیابی تا وفاداری چگونه با اصل کمیابی مشتریان وفادار بسازید از کمیابی تا وفاداری: سفری برای دل‌ربایی مشتریان فرض کنید وارد فروشگاهی می‌شوید که قفسه‌های آن پر از اجناس رنگارنگ است. همه چیز به وفور پیدا می‌شود و حق انتخاب زیادی دارید. خوب است، نه؟ شاید هم نه! احتمالاً برایتان پیش آمده که در چنین شرایطی، به جای لذت بردن از وفور اجناس، دچار سردرگمی شوید. نمی‌دانید کدام محصول را انتخاب کنید و مدتی را صرف مقایسه‌ی گزینه‌های مختلف می‌کنید.  حالا تصور کنید وارد فروشگاهی می‌شوید که تنها چند کالای خاص و منحصر به فرد در آن چیده شده است. ناگهان، همه‌چیز جذاب و وسوسه‌کننده به نظر می‌رسد، نه؟ انگار محصول کمیاب‌تر، باارزش‌تر می‌شود و تمایل بیشتری برای خرید آن پیدا می‌کنید. این همان «اصل کمیابی» است؛ پدیده‌ای روانشناختی که بر اساس آن، در دسترس نبودن یا کمیاب بودن یک کالا، باعث افزایش جذابیت و ارزش آن در نزد مشتری می‌شود. در این مقاله، سفری را با هم آغاز می‌کنیم تا ببینیم چگونه می‌توان با استفاده از اصل کمیابی، مشتریان وفادار ساخت. راز جذابیت در کمیابی تا به حال دقت کرده‌اید که چرا بعضی چیزها هرچه کمیاب‌تر می‌شوند، جذاب‌تر به نظر می‌رسند؟ بلیط کنسرت خواننده‌ی محبوب‌تان را در نظر بگیرید. هرچه به زمان برگزاری کنسرت نزدیک‌تر می‌شویم و تعداد بلیط‌های باقی‌مانده کم‌تر می‌شود، تقاضا برای خرید آن‌ها هم بیشتر می‌شود. انگار کمیابی، به طور جادویی، ارزش آن چیز را در ذهن ما بالا می‌برد. این پدیده را در دنیای تجارت، «اصل کمیابی» می‌نامند. بر اساس این اصل، وقتی کالایی کمیاب یا با دسترسی محدود باشد، تمایل ما برای داشتن آن افزایش پیدا می‌کند. حالا چرا این اتفاق می‌افتد؟ روانشناسان دلایل مختلفی برای آن مطرح کرده‌اند. یکی از این دلایل، تمایل ما به داشتن چیزهایی است که دیگران ندارند. به عبارت دیگر، کمیابی یک کالا را خاص و منحصر به فرد می‌کند و حس تمایز و برتری را در ما برمی‌انگیزد. فرض کنید ساعت مچی خاصی را می‌بینید که فقط در تعداد محدودی تولید شده است. همین محدودیت باعث می‌شود آن ساعت در نظرتان باارزش‌تر شود و تمایل بیشتری برای خرید آن پیدا کنید. فراتر از هیجانِ کمیابی: خلق وفاداری با کمیابی هوشمندانه تا اینجا دریافتیم که کمیابی می‌تواند باعث افزایش جذابیت یک محصول شود. اما آیا این به معنی آن است که باید همه‌ی محصولات‌مان را کمیاب کنیم تا مشتریان را جذب کنیم؟ قطعاً خیر! استفاده‌ی افراطی از اصل کمیابی می‌تواند نتیجه‌ی عکس داشته باشد. تصور کنید منتظر عرضه‌ی محصول جدیدی هستید که قرار است به صورت کاملاً محدود عرضه شود. اگر نتوانید آن را تهیه کنید، ممکن است احساس سرخوردگی کرده و عطای خرید را به لقایش ببخشید. بنابراین، کلید موفقیت در استفاده‌ی هوشمندانه از اصل کمیابی است. در این بخش، به چند راهکار کلیدی برای استفاده‌ی مؤثر از کمیابی برای ایجاد وفاداری مشتری اشاره می‌کنیم: وفاداری با طعم کمیابی: چند راهکار کلیدی حالا که می‌دانیم نباید در استفاده از کمیابی زیاده‌روی کنیم، نوبت آن رسیده است که ببینیم چگونه می‌توان از این اصل به شکلی هوشمندانه برای ایجاد وفاداری مشتری استفاده کرد. در این بخش، چند راهکار کلیدی را با هم مرور می‌کنیم: ایجاد حس انحصار: کمیابی را با حس انحصاری بودن برای مشتریان خاص ترکیب کنید. برای مثال، می‌توانید محصولی را به صورت ویژه برای اعضای باشگاه مشتریان خود عرضه کنید. این کار باعث می‌شود مشتریان برای عضویت در باشگاه و بهره‌مندی از مزایای آن ترغیب شوند. عرضه با محدودیت زمانی: هیجان کمیابی را با محدودیت زمانی ترکیب کنید. محصولی را برای مدت کوتاهی و به تعداد محدود عرضه کنید. این کار باعث می‌شود مشتریان برای خرید آن ترغیب شوند و حس از دست دادن فرصت را داشته باشند. کمیابی تدریجی: به جای کمیاب کردن ناگهانی یک محصول، کمیابی را به صورت تدریجی ایجاد کنید. برای مثال، اعلام کنید که تعداد باقی‌مانده‌ی یک محصول محبوب رو به کاهش است. این کار باعث می‌شود مشتریان برای خرید آن ترغیب شوند. فراتر از یک فروش: کمیابی ابزاری قدرتمند برای جلب توجه مشتریان است. اما نباید فراموش کنیم که هدف نهایی، فروش یک محصول خاص نیست، بلکه ایجاد رابطه‌ای بلندمدت و سودمند با مشتری است. استفاده‌ی هوشمندانه از کمیابی می‌تواند جرقه‌ای برای شروع این رابطه باشد. اما برای تبدیل مشتری به مشتری وفادار، به چیزهای بیشتری نیاز دارید. کیفیت عالی محصولات، خدمات مشتری رضایت‌بخش و ایجاد تجربه‌ای به‌یادماندنی، همگی در وفادار کردن مشتری نقش اساسی دارند. بنابراین، از کمیابی به‌عنوان ابزاری برای ایجاد هیجان و تمایز استفاده کنید. اما به موازات آن، روی کیفیت، خدمات عالی و ایجاد تجربه‌ای لذت‌بخش برای مشتریان خود سرمایه‌گذاری کنید. با این رویکرد، می‌توانید از مشتریان موقت، مشتریان وفادار بسازید که بارها و بارها به سراغ برند شما می‌آیند. جمع بندی همان‌طور که در این مقاله خواندیم، کمیابی می‌تواند ابزاری مؤثر برای جلب توجه مشتریان و افزایش جذابیت محصولات باشد. با کمیابی هوشمندانه، حس انحصار، عرضه با محدودیت زمانی و کمیابی تدریجی، می‌توانیم مشتریان را به خرید ترغیب کنیم. اما هرگز نباید فراموش کنیم که کمیابی تنها جرقه‌ای برای شروع وفاداری مشتری است. برای شعله‌ور ساختن این آتش، به موارد مهم‌تری نیاز داریم. کیفیت بی‌نظیر محصولات، خدمات مشتری فوق‌العاده و ایجاد تجربه‌ای به‌یادماندنی، همگی ارکان وفاداری مشتری هستند. بنابراین، کمیابی را به عنوان چاشنی‌ای برای غذای اصلی در نظر بگیرید. غذای اصلی، همان کیفیت، خدمات عالی و تجربه‌ی لذت‌بخش است که مشتریان را بارها و بارها به سمت برند شما سوق می‌دهد. با این رویکرد، می‌توانید از مشتریان موقت، مشتریان وفاداری بسازید که حامیان همیشگی برند شما خواهند بود. نگارنده: محمد مهدی منافی کارشناس ارشد مدیریت استراتژیک - کوچ توسعه فردی و کسب و کار - کوچ تخصصی فروش 
|