|
از کمیابی تا اورژانس چگونه با ترفند کمبود، حس فوریت در مشتری ایجاد کنیم فرض کنید وارد فروشگاهی می‌شوید و با دیدن محصولی خاص، حسابی مجذوب آن می‌شوید. به دنبال فروشنده می‌گردید تا اطلاعات بیشتری کسب کنید، اما ناگهان متوجه می‌شوید که تنها چند عدد از آن محصول باقی مانده است. انگار جرقه‌ای در ذهنتان زده می‌شود و با خود فکر می‌کنید: «شاید این محصول خیلی محبوب است» یا «شاید دیگر فرصتی برای خرید آن پیدا نکنم». همین احساس کمبود و کمیابی است که باعث می‌شود تمایل بیشتری برای خرید آن محصول پیدا کنید. 
این تکنیک روانشناختی که در بازاریابی با عنوان «کمبود، حس فوریت» شناخته می‌شود، ابزاری قدرتمند برای ترغیب مشتریان به خرید است. در دنیای پرهیاهوی امروز که گزینه‌های فراوانی پیش روی مشتریان قرار دارد، ایجاد حس فوریت می‌تواند آن‌ها را از حالت تردید خارج کرده و به سمت خرید سوق دهد. اما چگونه می‌توانیم با ترفند کمبود، حس فوریت را در مشتریان ایجاد کنیم؟ در ادامه این مقاله، به بررسی راهکارهای عملی برای رسیدن به این هدف خواهیم پرداخت. قوه‌ی جادویی کمبود تا به حال برایتان پیش آمده که کالایی را صرفاً به این دلیل خریده باشید که تعداد محدودی از آن باقی مانده است؟ یا شاید در یک وب‌سایت با تایمر شمارش معکوس برای اتمام تخفیف روبرو شده‌اید و ناخودآگاه برای خرید ترغیب شده‌اید؟ این همان «کمبود، حس فوریت» است؛ ترفندی روانشناختی که کسب‌وکارها از آن برای افزایش فروش و ترغیب مشتریان به خرید استفاده می‌کنند. حس کمیابی و در دسترس نبودن دائماً، ذهن ما را به این سمت سوق می‌دهد که آن کالا یا فرصت، ارزشمندتر از چیزی است که در نگاه اول به نظر می‌رسد. درست شبیه کلکسیونی که تنها یک نسخه‌ی محدود از آن وجود دارد، کالاهای کمیاب هم جذابیت بیشتری پیدا می‌کنند. این حس، ما را از حالت انفعال خارج کرده و به سمت اقدام و تصمیم‌گیری سریع سوق می‌دهد. فرض کنید در حال گشتن به دنبال یک هدیه‌ی خاص هستید. ناگهان با کالایی روبرو می‌شوید که تمام ویژگی‌های مورد نظر شما را دارد، اما متوجه می‌شوید که تنها یک عدد از آن باقی مانده است. اینجاست که قوه‌ی جادویی «کمبود، حس فوریت» وارد عمل می‌شود. با خود فکر می‌کنید: «نکند فرد دیگری زودتر از من برسد و آن را بخرد؟» یا «شاید دیگر فرصتی برای پیدا کردن چنین کالایی نداشته باشم». همین احساس است که باعث می‌شود تردید را کنار گذاشته و برای خرید اقدام کنید. انواع ترفندهای ایجاد حس فوریت حالا که با قدرت جادویی «کمبود، حس فوریت» آشنا شدیم، نوبت آن رسیده است که ببینیم کسب‌وکارها چگونه از این ترفند برای ترغیب مشتریان به خرید استفاده می‌کنند. روش‌های مختلفی برای ایجاد حس فوریت وجود دارد که در ادامه به چند مورد از آن‌ها اشاره می‌کنیم: ۱. محدودیت زمانی احتمالاً با تخفیف‌های جشنواره‌های فروش با زمان محدود آشنا هستید. این روش‌ها با قراردادن یک تایمر شمارش معکوس روی وب‌سایت یا تبلیغات، به مشتریان نشان می‌دهند که زمان کمی برای استفاده از تخفیف یا خرید محصول باقی مانده است. این حس محدودیت زمانی، آن‌ها را به تصمیم‌گیری سریع وادار می‌کند. ۲.کمیابی محصول همانطور که در مثال ابتدای مقاله گفتیم، دیدن تعداد محدودی از یک محصول در فروشگاه یا انبار آنلاین، باعث می‌شود مشتریان آن را کالایی باارزش‌تر تلقی کنند. این حس کمیابی، آن‌ها را به این فکر می‌اندازد که شاید دیگر فرصتی برای خرید آن محصول پیدا نکنند. ۳. پیشنهادهای انحصاری فرض کنید ایمیل تبلیغاتی دریافت می‌کنید که در آن به شما پیشنهاد ویژه‌ای داده شده است، اما با این شرط که کد تخفیف را با تعداد محدودی از دوستان خود به اشتراک بگذارید. این نوع پیشنهادهای انحصاری، حس خاص بودن و فرصتی استثنایی را در مشتری ایجاد می‌کند و او را به خرید ترغیب می‌کند. نکات کلیدی در استفاده از «کمبود، حس فوریت» ایجاد حس فوریت ابزاری قدرتمند است، اما باید به شکلی هوشمندانه از آن استفاده شود. در غیر این صورت، ممکن است نتیجه‌ی عکس داشته باشد و مشتریان را نسبت به کلک‌های تبلیغاتی بدبین کند. در ادامه به چند نکته‌ی کلیدی در استفاده از این ترفند اشاره می‌کنیم: ۱. ایجاد حس فوریت واقعی فراموش نکنید که ترفند «کمبود، حس فوریت» باید بر پایه‌ی حقیقت بنا شود. اگر مدام برای محصولاتی که اصلاً کمیاب نیستند، تبلیغات فوریتی راه بیندازید، اعتماد مشتریان را از دست خواهید داد. از این ترفند تنها برای موقعیت‌های واقعی، مانند تخفیف‌های زمان‌مند یا فروش ویژه محصولات با تعداد محدود استفاده کنید. ۲. شفافیت و صداقت همیشه با مشتریان خود صادق باشید. اگر تخفیف زمان‌بندی شده‌ای ارائه می‌دهید، اطمینان حاصل کنید که تایمر شمارش معکوس به درستی کار می‌کند و مدت زمان باقی‌مانده واقعی را نشان می‌دهد. اغراق در کمیابی یا محدودیت زمانی، نه تنها فایده‌ای ندارد، بلکه باعث ایجاد حس فریب‌خوردگی در مشتریان می‌شود. ۳. استفاده‌ی به جا از کمبود حس فوریت به عنوان ابزاری برای ترغیب به خرید استفاده کنید، نه فشار آوردن به مشتری. هدف نهایی، ایجاد تجربه‌ای مثبت و ترغیب مشتریان به خرید مجدد است. اگر دائماً با تبلیغات فوریتی آن‌ها را بمباران کنید، دیر یا زود روی خوش به شما نشان نخواهند داد. با رعایت این نکات می‌توانید از «کمبود، حس فوریت» به عنوان ابزاری مؤثر برای افزایش فروش و موفقیت کسب‌وکار خود استفاده کنید. جمع‌بندی همانطور که در این مقاله خواندیم، «کمبود، حس فوریت» ابزاری قدرتمند برای ترغیب مشتریان به خرید است. این ترفند روانشناختی با ایجاد حس کمیابی و محدودیت زمانی، باعث می‌شود مشتریان برای خرید سریع‌تر ترغیب شوند. اما به یاد داشته باشید که استفاده از این ترفند باید اصولی و هوشمندانه باشد. در غیر این صورت، نه تنها فایده‌ای ندارد، بلکه می‌تواند نتیجه‌ی عکس داشته باشد. فریب یا فرصت؟ دنیای بازاریابی پر از ترفندهای روانشناختی است که هدف نهایی آن‌ها، ترغیب مشتریان به خرید است. «کمبود، حس فوریت» هم یکی از همین ترفندهاست که با ایجاد حس کمیابی و محدودیت زمانی، مشتریان را به تصمیم‌گیری سریع‌تر سوق می‌دهد. اما آیا این ترفند همیشه کارساز است؟ استفاده‌ی درست و به جا از «کمبود، حس فوریت» می‌تواند فرصتی عالی برای افزایش فروش و جلب نظر مشتریان باشد. فرض کنید تخفیف ویژه‌ای برای محصولی در نظر گرفته‌اید که واقعاً با تعداد محدودی موجود است. در این شرایط، ایجاد حس فوریت با کمک تایمر شمارش معکوس، می‌تواند مشتریان را به خرید ترغیب کند. با این حال، فراموش نکنید که زیاده‌روی در استفاده از این ترفند می‌تواند نتیجه‌ی عکس داشته باشد. اگر دائماً مشتریان را با تبلیغات فوریتی بمباران کنید، آن‌ها نسبت به کلک‌های تبلیغاتی بدبین شده و اعتمادشان را از دست می‌دهند. پس به خاطر داشته باشید که صداقت و شفافیت، کلید موفقیت در استفاده از «کمبود، حس فوریت» است. بنابراین، نتیجه می‌گیریم که «کمبود، حس فوریت» نه فریب، بلکه فرصتی است برای اینکه ارزش ویژه‌ای به محصولات یا خدمات خود ببخشید و مشتریان را به خرید ترغیب کنید. اما شرط موفقیت در این است که از این ترفند به شکلی اصولی و هوشمندانه استفاده شود. نگارنده: محمد مهدی منافی کارشناس ارشد مدیریت استراتژیک - کوچ توسعه فردی و کسب و کار - کوچ تخصصی فروش 
|