|
راز فروش بیشتر چگونه با قیمت‌گذاری ترکیبی سود خود را افزایش دهید؟ فرض کنید مغازه‌ای پر از لباس‌های رنگارنگ و وسوسه‌کننده دارید. مشتری‌ها با ذوق و سلیقه‌های مختلفی وارد مغازه می‌شوند، هر کدام به دنبال جنس خوب با قیمتی مناسب. اما چطور می‌شود کاری کرد که هم مشتری از خریدش راضی باشد و هم جیب شما پر شود؟  اینجاست که راز فروش بیشتر فاش می‌شود! با تکنیک جادویی قیمت‌گذاری ترکیبی می‌توان معادله‌ی برد-برد را برای شما و مشتری رقم زد. اما قیمت‌گذاری ترکیبی یعنی چه و چطور کار می‌کند؟ در ادامه‌ی این مقاله همراه ما باشید تا با هم به دنیای شگفت‌انگیز قیمت‌گذاری ترکیبی سفر کنیم و ببینیم چگونه با یک تیر، چند نشان بزنیم. دنیای جادویی قیمت‌گذاری ترکیبی به دنیای شگفت‌انگیز قیمت‌گذاری ترکیبی خوش آمدید! جایی که با یک چوب جادویی (خب، شاید نه به این سحرآمیزی!) می‌توان هم مشتری را راضی نگه داشت و هم سود کسب‌وکار را بالا برد. اما این قیمت‌گذاری ترکیبی چیست و چه رازهایی در خودش پنهان کرده؟ قیمت‌گذاری ترکیبی به این معناست که بجای اینکه برای هر محصول یک قیمت ثابت تعیین کنید، از ترکیب چند استراتژی قیمت‌گذاری مختلف برای محصولات یا خدمات خود استفاده می‌کنید. درست شبیه سبد میوه‌ای رنگارنگ که با میوه‌های ترش و شیرین، درشت و ریز چیده شده، قیمت‌گذاری ترکیبی هم به شما این امکان را می‌دهد تا با در نظر گرفتن ارزش و تقاضای هر محصول، قیمت‌های متنوعی ارائه دهید. هدف نهایی این کار، ایجاد یک اکوسیستم فروش پویاست که در آن همه‌ی اجناس، چه پرفروش باشند و چه دیرتر به فروش برسند، به درستی ارزش‌گذاری شده و به مشتریان مناسب خود برسند. در ادامه‌ی این بخش، با چند نمونه از استراتژی‌های محبوب در قیمت‌گذاری ترکیبی آشنا می‌شویم. اسلحه‌های جادویی در زرادخانه‌ی قیمت‌گذاری ترکیبی حالا که با دنیای قیمت‌گذاری ترکیبی آشنا شدیم، وقت آن رسیده که به سراغ اسلحه‌های جادویی این سرزمین برویم! این استراتژی‌های مختلف، ابزارهایی قدرتمند هستند که به شما کمک می‌کنند تا در میدان نبرد فروش، همیشه پیروز باشید. بیایید با هم سه تا از مهم‌ترین این استراتژی‌ها را بررسی کنیم: ۱. طعمه و قلاب (Lead Pricing) فرض کنید یک ماهیگیر ماهر هستید که می‌خواهید ماهی‌های بیشتری صید کنید. از چه تکنیکی استفاده می‌کنید؟ درست حدس زدید! با یک طعمه‌ی جذاب، ماهی‌های کوچک‌تر را به سمت خود می‌کشانید و در نهایت، ماهی‌های بزرگ‌تر را هم به تور می‌اندازید. استراتژی طعمه و قلاب در قیمت‌گذاری ترکیبی هم شبیه همین است. شما محصولی با قیمت پایین‌تر (طعمه) ارائه می‌دهید تا مشتری را جذب کنید و در کنار آن، محصول دیگری با سود بالاتر (ماهی بزرگ) را هم به او معرفی می‌کنید. مثلاً می‌توانید یک محصول باکیفیت و گران‌قیمت را در کنار لوازم جانبی ارزان‌تر به فروش برسانید. ۲. قیمت‌گذاری دسته‌ای (Bundle Pricing) بسته‌بندی چند محصول باهم، یکی دیگر از اسلحه‌های جادویی در زرادخانه‌ی قیمت‌گذاری ترکیبی است. حتماً تا به حال بسته‌های مختلفی از محصولات خوراکی یا بهداشتی را دیده‌اید. این استراتژی به شما کمک می‌کند تا با ارائه‌ی مجموعه‌ای از محصولات مرتبط، ارزش بیشتری برای مشتری ایجاد کنید و در عین حال، او را ترغیب کنید تا چند محصول را باهم بخرد. فرض کنید مشتری به دنبال خرید یک تیغ اصلاح است. با ارائه‌ی یک بسته‌ی شامل تیغ، ژیلت و لوسیون بعد از اصلاح، نه تنها فروش خود را افزایش می‌دهید بلکه تجربه‌ی بهتری را برای مشتری رقم می‌زنید. ۳. قیمت‌گذاری نفوذی (Penetration Pricing) تصور کنید می‌خواهید وارد یک بازار رقابتی جدید شوید. برای اینکه جای پای خود را محکم کنید، چه کار می‌کنید؟ قاعدتاً قیمت پایین‌تر، مشتریان بیشتری را به سمت شما جذب می‌کند. استراتژی قیمت‌گذاری نفوذی هم بر همین اصل استوار است. شما با ارائه‌ی محصول جدید با قیمت پایین‌تر از رقبا، وارد بازار می‌شوید، سهم بازار خود را بالا می‌برید و بعد از مدتی، می‌توانید به تدریج قیمت را افزایش دهید. رازهای نهفته‌ی موفقیت تا اینجا با دنیای جادویی قیمت‌گذاری ترکیبی و چند تا از اسلحه‌های قدرتمند آن آشنا شدیم. اما رازهای موفقیت در این سرزمین چیست؟ چگونه می‌توانیم از این استراتژی به بهترین نحو استفاده کنیم؟ ۱. شناخت مشتری، کلید ماجراست مهم‌ترین اصل در قیمت‌گذاری ترکیبی، شناخت عمیق مشتریان است. باید بدانید که آن‌ها دنبال چه چیزی هستند، حاضرند چقدر هزینه کنند و به چه نوع محصولاتی بیشتر علاقه دارند. با داشتن این اطلاعات، می‌توانید استراتژی‌های مناسب را انتخاب کنید و بسته‌های جذابی برایشان بسازید. فرض کنید محصول شما یک گوشی موبایل جدید است. گروهی از مشتریان به دنبال جدیدترین تکنولوژی و حاضرند هزینه‌ی بیشتری بپردازند. اما گروهی دیگر به دنبال کارایی مقرون‌به‌صرفه هستند. با شناخت این سلایق، می‌توانید گوشی را با قیمت پایه و همچنین بسته‌هایی همراه با لوازم جانبی یا خدمات جانبی (مانند گارانتی طولانی‌تر) به فروش برسانید. ۲. جادوگران قیمت‌گذاری، مراقب اشتباهات باشید! استفاده از قیمت‌گذاری ترکیبی، یک هنر است و نیازمند دقت و زیرکی است. اگر اشتباه کنید، ممکن است نتیجه‌ی عکس داشته باشد و مشتریان را گیج یا ناراضی کند. یکی از اشتباهات رایج، ارائه‌ی بسته‌های بی‌ارزش است. اگر محصولاتی را باهم ترکیب کنید که هیچ ارتباطی باهم ندارند یا برای مشتریان جذاب نیستند، در نهایت ضرر می‌کنید. مراقب باشید که با قیمت‌گذاری پایین‌تر از حد معقول، ارزش برند خود را پایین نیاورید. همچنین، حواس‌تان باشد که مشتریان احساس نکنند اجبار به خرید محصولات اضافی دارند. همه‌ی بسته‌ها و تخفیف‌ها باید به گونه‌ای طراحی شوند که برای مشتریان، یک برد واقعی باشند. ۳. تحلیل و بهینه‌سازی، رمز ماندگاری قیمت‌گذاری ترکیبی یک فرآیند پویاست. اینطور نیست که یک استراتژی را انتخاب کنید و برای همیشه به آن پایبند باشید. باید به طور مداوم نتایج را تحلیل کنید، ببینید کدام بسته‌ها موفق‌تر بوده‌اند و کدام‌ها نیاز به تغییر دارند. با تکرار و بهینه‌سازی استراتژی خود، می‌توانید به مرور زمان، به یک جادوگر ماهر در دنیای قیمت‌گذاری ترکیبی تبدیل شوید. کلید جادویی در دستان شماست! دنیای قیمت‌گذاری ترکیبی را به شما معرفی کردیم، اسلحه‌های قدرتمند آن را بررسی کردیم و رازهای نهفته‌ی موفقیت را با هم مرور کردیم. حالا کلید جادویی در دستان شماست! با کمی خلاقیت، تحلیل درست و اجرای هوشمندانه، می‌توانید از این استراتژی برای افزایش فروش و سود کسب‌وکار خود استفاده کنید. به خاطر داشته باشید که قیمت‌گذاری ترکیبی یک راه‌حل جادویی و همیشگی نیست. شرایط بازار، رقبا و سلایق مشتریان دائماً در حال تغییر هستند. پس انعطاف‌پذیر باشید، استراتژی خود را به طور مداوم بهینه کنید و از شکست‌ها هم درس بگیرید. امیدواریم این مقاله به شما کمک کرده باشد تا با راز فروش بیشتر آشنا شوید. حالا نوبت شماست که با به کارگیری قیمت‌گذاری ترکیبی، قفسه‌های خالی فروشگاه‌تان را به خاطره‌ای دور تبدیل کنید و لبخند رضایت را بر لب مشتریان بنشانید. نگارنده: محمد مهدی منافی کارشناس ارشد مدیریت استراتژیک - کوچ توسعه فردی و کسب و کار - کوچ تخصصی فروش 
|